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Tu te fais influencer sans t’en rendre compte

En ce moment je lis « Influence et Manipulation » de Robet Cialdini. C’est un psychologue qui s’est intéressé à cet art de l’influence.
Il a mené des études dessus pendant plusieurs années et s’est infiltré dans les plus grandes compagnie de vente (immobilier, Tupperware, etc) pour comprendre les techniques de vente et pourquoi c’était aussi efficace sur nous.


Je risque de te parler plusieurs fois de ce livre que je te recommande.
Aujourd’hui je vais te parler des raccourcis. Et de pourquoi tu te fais influencer.
D’abord tu vas voir ceux des animaux et ensuite les nôtres.

R. Cialdini nous parle dans son livre d’une expérience menée sur une dinde.
Les chercheurs ont observé que lorsque ses poussins faisaient « piou piou » elle réagissait instantanément en s’occupant d’eux.
C’est une action automatique, comme s’ils appuyaient sur un bouton.
Ils ont voulu pousser l’expérience un peu plus loin, 
et c’est là que c’est intéressant.

L’ennemi naturel de la dinde, c’est le putois.
Les chercheurs ont donc pris un putois empaillé attaché à une corde et l’ont approché de la dinde.
Sans surprise, elle s’est mise à l’attaquer, le morde, lui sauter dessus.
Jusque la, tout est normal tu vas me dire, mais attend, c’est après que ça devient incroyable !

Les chercheurs ont mis un haut parleur dans le Putois avec des « piou piou » enregistrés.

Ils ont de nouveau approché le putois de la dinde et ont lancé le haut parleur…
La dinde a réagi exactement comme si c’était ses poussins et elle a commencé à s’en occuper…
Mais dès qu’ils ont arrêté le haut parleur, elle a recommencé à l’attaquer !


Fascinant non ?
Alors c’est vrai dans ce cas là, la dinde a l’air débile.
Mais dans la nature, à chaque fois qu’elle entend « piou piou » c’est de la part d’un poussin.
Elle a donc un raccourci dans sa tête qui lui fait gagner du temps et de l’énergie.
« Piou piou » = s’occuper des poussins.

Mais avant de te moquer de la dinde, 
Je vais te montrer que toi et moi, nous avons aussi des raccourcis qui sont manipulables.

Nos raccourcis sont plus complexes que la dinde, c’est sûr.
Mais nous en avons aussi.

De nos jours, tu es tellement sollicité, de partout, 
que tu ne peux pas te permettre d’analyser toutes les situations.
Tu es obligé d’avoir des stéréotypes, des raccourcis pour économiser du temps et de l’énergie.
Même si ces raccourcis ne sont pas infaillibles, et tu le sais, tu es prêt à prendre ce risque..
Parce que tu n’as pas le choix.
Et ça les vendeurs l’ont bien compris.
Je vais te donner un autre exemple pour te montrer.
R. Cialdini, raconte une anecdote d’une amie à lui, elle a une bijouterie.
Cette amie, dans sa bijouterie, a quelques bijoux en turquoise qui ne se vendent pas.
Elle a tout essayé, 
elle a même demandé à ses vendeuses d’essayer de les « placer ».
(Faire acheter ça au client en plus de ce qu’il voulait vraiment acheter)
Mais rien ne fonctionne, ils ne partent pas.

Elle était désespérée alors, avant de partir 3j en voyage, 
Elle a écrit sur un mot « tout fois 1/2 » et l’a donné à sa vendeuse.
Sauf que la vendeuse a mal lu et elle a tout mis fois 2 ! Elle a doublé le prix.

Mais ce qui est incroyable, c’est qu’en revenant de son voyage, la bijoutière était choquée, elle avait tout vendu, il ne restait rien.

Et tout est partie car c’était la saison touristique. 
Et le prix élevé des bijoux a déclenché un raccourci chez les touristes.
« Cher = bonne qualité » 
Sans s’en rendre compte elle a influencé les touristes.Car ils n’y connaissent rien en turquoise ou autre pierre, mais de manière générale, ce qui est cher est de bonne qualité, il se sont donc basé la dessus.
Intéressant, non ?
Et nous avons pleins d’autres raccourcis, qui viennent de notre environnement,De nos expériences, etc.
Si tu arrives à exploiter les raccourcis de tes prospects, tu arriveras à leur vendre plus facilement des produits.
Bien sûr ce n’est pas magique, il ne suffit pas d’appuyer sur un bouton pour les déclencher.
Nous sommes beaucoup plus complexes qu’une dinde.
Mais dans un certains contexte, avec certains mots, tu peux légèrement influencer les choix de ton client.
Voilà, j’avais envie de te partager ces informations aujourd’hui car elles me fascinent. Robert Cialdini parlent de pleins d’autres moyens d’influencer des décisions, je pense en parler encore plusieurs fois pour te partager ces informations.
Elles te seront très utiles si tu vends un produit ou même dans tes relations humaines.

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Bastien

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